Warum wir andere Menschen nicht überzeugen können

Die meisten meiner Klienten wünschen sich vor allem eines: mit ihrer Stimme andere Menschen noch besser zu überzeugen. Doch geht das überhaupt? Andere Menschen zu überzeugen – von den eigenen Ideen, Zielen, Produkten oder Dienstleistungen?

Ich behaupte: Nein. Wir können andere Menschen nicht überzeugen. Und selbst, wenn es möglich wäre, wäre es nicht sinnvoll. Warum?

Stellen Sie sich folgende zwei Szenarien vor:

1. Sie werden angerufen. So ein lästiger, störender Werbeanruf. Sie denken: hier will Ihnen jemand etwas aufschwatzen – vielleicht eine Kiste Wein oder so – und wimmeln den Anrufer ab. Sie wollen schließlich nichts verkauft bekommen.
2. Ihr bester Freund hat Geburtstag. Sie suchen nach einem passenden Geschenk. Sie wissen: Ihr Freund liebt südafrikanische Weine. Sie gehen zum Weinhändler Ihres Vertrauens, lassen sich beraten – und kaufen schließlich sechs Flaschen. Sie sind happy, denn Sie haben wunderbar eingekauft.

Freiwilligkeit statt Überzeugungsdruck

Merken Sie was? Im ersten Fall haben Sie dieses unangenehme Gefühl, dass jemand von Ihnen „etwas will“, und zwar ein Produkt aufschwatzen. Der Vorgang ist übergriffig und erzeugt in Ihnen eine Abwehrhaltung. Logisch: Druck erzeugt Gegendruck. Im zweiten Fall verspüren Sie einen inneren Wunsch. Sie haben das Bedürfnis Ihrem Freund ein tolles Geschenk zu machen – und gehen ins Fachgeschäft einkaufen. Gänzlich freiwillig. Ohne Druck.

Offensichtlich haben wir es mit einem merkwürdigen Widerspruch zu tun: Jeder will einkaufen – doch niemand will etwas verkauft bekommen!

Problem „Überzeugungsarbeit“

Ganz ähnlich verhält es sich, wenn wir andere „überzeugen wollen“. Wenn ich andere überzeugen will, dann gehe ich stillschweigend davon aus, dass ich mit meiner Meinung absolut richtig liege und mein Gegenüber das doch einsehen müsse. Ich muss nur gut genug argumentieren, um dem anderen klar zu machen, dass ich Recht habe. Das ist schlicht übergriffig. Wie der lästige Werbeanruf. Wollen Sie in diesem Sinne „überzeugt werden“? Eben! Was wäre also die Lösung?

Überzeugen, ohne überzeugen zu wollen

Die meisten Menschen verstehen „überzeugen“ als etwas, das sie aktiv tun müssen, um andere Menschen zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Publikum, Mitarbeiter und Kunden spüren jedoch sofort, wenn jemand von ihnen „etwas will“. Das macht Druck, der wiederum Gegendruck erzeugt: „Nichts muss ich!“ Wie geht also Überzeugen ohne Druck und Gegendruck?

Einladen statt Überzeugen

Sie können andere Menschen nicht überzeugen. Sie können sie allenfalls einladen, sich selbst zu überzeugen. Vielleicht mögen Sie die folgenden zwei Sätze einmal laut aussprechen?

1. Ich möchte Sie überzeugen
2. Ich lade Sie ein, sich selbst zu überzeugen

Wie fühlen sich die zwei Formulierungen an? Welche Unterschiede spüren Sie?

Meine Empfehlung: überlassen Sie die Überzeugungsarbeit einfach Ihrem Gegenüber. Ob Produkte, Diensteistungen, Ideen, Ziele oder Projekte: Sie wirken am überzeugendsten, wenn Sie Ihr Gegenüber einladen, sich selbst zu überzeugen.

Ich bin gespannt auf Ihre Rückmeldung!

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